Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг icon

Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг



НазваТехники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг
Сторінка1/28
Дата конвертації01.06.2013
Розмір4.43 Mb.
ТипДокументи
джерело
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   28




ТЕХНИКИ ПРОДАЖ


ОБСЛУЖИВАНИЕ

ЭКСТРА-КЛАССА


НЛП В ПРОДАЖАХ


УПРАВЛЕНИЕ

ПРОДАЖАМИ


Сергей Ребрик


ТРЕНИНГ

профессиональных

ПРОДАЖ


ТЕЛЕМАРКЕТИНГ


ПСИХОЛОГИЯ

ПРОДАЖ


МЕНЕДЖМЕНТ


МАРКЕТИНГ,

МЕРЧАНДАЙЗИНГ




ПРЕДИСЛОВИЕ


ОГЛАВЛЕНИЕ


4



1 ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ: БИЗНЕС И ТЫ


ХВАТИТ ЛИ У ВАС СИЛ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ У КЛИЕНТА?

^ МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ: ПЛОХИЕ И ХОРОШИЕ НОВОСТИ


5


5

8


2 ТЕХНИКИ ПЕРСОНАЛЬНЬX ПРОДАЖ 10


ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ 10

^ КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ 11

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

14

РАЗВЕДКА ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ КЛИЕНТА 19

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ 25

^ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

31

36


3 МАРКЕТИНГ:БИТВА ЗА СОЗНАНИЕ 39


ТРИ ОРИЕНТАЦИИ МАРКЕТИНГА 40

^ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА 43

ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ТОРГОВОМУ ПРЕДСТАВИТЕЛЮ 48


4 ТЕЛЕМАРКЕТИНГ: 10+10


51


^ ТЕЛЕФОН: ВОЗМОЖНОСТИ И ОПАСНОСТИ 51

ВЫ ЗВОНИТЕ КЛИЕНТУ: 10 ПРАВИЛ 52

ВАМ ЗВОНИТ КЛИЕНТ: 10 ПРАВИЛ 54


ОБСЛУЖИВАНИЕ ЭКСТРА-КЛАССА 58


ВЫЗОВЫ ВРЕМЕНИ:


58

^ ПРОДАЖА ТОВАРА И ПРОДАЖА УСЛУГ 58

УРОВНИ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ 59

ВНУТРЕННИЙ МАРКЕТИНГ, ВНЕШНИЕ И ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ 60

ТРИ ШАГА К ОБСЛУЖИВАНИЮ ЭКСТРА-КЛАССА 61

^ ПРИНЦИПЫ КЛИЕНТ-ОРИЕНТИРОВАННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ 61

СКУПОЙ ПЛАТИТ СЕМИКРАТНО 62

"МЯГКИЕ" СОСТАВЛЯЮЩИЕ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ 63


^ 6 ОСНОВ МЕНЕДЖМЕНТА


67


ТРИ СПОСОБА УПРАВЛЕНИЯ: СТРУКТУРА, СЛОВО, КУЛЬТУРА 67

УПРАВЛЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СТРУКТУРЫ 67

УПРАВЛЕНИЕ СЛОВОМ 67

ЧЕТЫРЕ СТИЛЯ УПРАВЛЕНИЯ 68

КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА: ТОНКАЯ НАСТРОЙКА ПЕРСОНАЛА 69

ТРИ СТАДИИ РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗАЦИИ 70

ИГРА НЕ ПО ПРАВИЛАМ 72

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ И БИЗНЕСМЕН: ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ОТЛИЧИЯ 75


7 ТОРГ, ИЛИ ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ 76


ПРОЦЕСС ТОРГА-СПЕКТАКЛЬ БЕЗ ЗРИТЕЛЕЙ 77

ЭФФЕКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПОКУПАТЕЛЯ 78

^ ЭФФЕКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАВЦА 78

ИГРА ПО ПРАВИЛАМ В ТИПИЧНЫХ СИТУАЦИЯХ ТОРГА 78

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ 79

ТРИ СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ 80

БАРЬЕРЫ НА ПУТИ К СОГЛАСИЮ 80

ПОСРЕДНИЧЕСТВО ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ 80

РЕКОМЕНДАЦИИ И ПРАВИЛА 81


^ НЛП В ПРОДАЖАХ


81


СПОСОБЫ ПОСТРОЕНИЯ ДОВЕРИЯ У ПОКУПАТЕЛЯ 82

СПОСОБЫ ФОКУСИРОВКИ ВНИМАНИЯ ПОУПАТЕЛЯ 84

^ СОЗДАНИЕ УСТАНОВКИ НА НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ 85

ТОРГОВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ, КОТОРЫЕ ЗАПОМИНАЮТСЯ 86

НАХОДКИ ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИЙ 87

КАК СДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ УБЕДИТЕЛЬНОЙ 88

^ ПАРАДОКСАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 88

НАХОДКИ ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ ПРИ РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 89

УСТАНОВКИ ПО УМОЛЧАНИЮ: УСТОЙЧИВЫЕ СТЕРЕОТИПЫ 89

ШЕСТЬ ШЛЯП - ШЕСТЬ ТИПОВ МЫШЛЕНИЯ 90

^ РЕНТГЕН ДЛЯ ОТДЕЛА КАДРОВ 91


9 УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ


95


ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ 97

КООРДИНАЦИЯ УСИЛИЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ 98

^ СТРАТЕГИИ РЕАЛИЗАЦИИ ПЛАНА 99

КЛИЕНТСКАЯ ПИРАМИДА 100

ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ 101

РОЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 102

^ ВКЛАД В ПРОДАЖИ И ВИДЫ ПРОДАВЦОВ 102

ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ 104

ТРИ СТАДИИ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТА 104

ОБУЧЕНИЕ, КОНТРОЛЬ И МОТИВАЦИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА 105

"ЗОЛОТЫЕ СТАНДАРТЫ" В УПРАВЛЕНИИ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ 108

12 ДИКИХ ЖИВОТНЫХ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ 109


ЗАКЛЮЧЕНИЕ


112


ПРЕДИСЛОВИЕ


"Закон на всех уровнях бытия один и тот же: свой следующий мир мы выбираем

посредством знания, обретенного здесь".

Ричард Бах. «Чайка Джонатан Ливингстон»


Вам предлагается практический курс профессиональных продаж. Содержание, язык изложения и стиль

книги отражают специфику корпоративных бизнес-тренингов по технологиям продаж. Проведен синтез

современных идей и подходов к процессу продаж. Отобрано то, что реально работает в мире бизнеса. Свыше 150

иллюстраций и схем помогут запомнить, систематизировать, сфокусировать ваше внимание на наиболее важных

моментах.

БОГИ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОКРОВИТЕЛЬСТВУЮТ

На обложке помещен Меркурий — бог торговли, от имени которого произошли слова "мерчандайзинг" и

"коммерция". Как правило, Меркурия изображали в крылатых сандалиях и с ка-дуцием как символом благих

вестей. Нередко Меркурия сопровождала Фортуна — богиня случая и удачи. Именно поэтому считалось, что

земные последователи Меркурия тоже имеют неплохой шанс с ней встретиться.

УВИДЕТЬ ВОЗМОЖНОСТИ ТАМ, ГДЕ ДО ВАС ИХ НЕ ВИДЕЛИ ДРУГИЕ

Для менеджера, продавца, торгового представителя, руководителя эта книга — еще одна возможность

повысить свой профессионализм, а значит, и успешность. Для этого надо выработать особое зрение,

позволяющее увидеть возможности для успеха там, где до вас их никто не видел. На картинке слева некоторым

открывается новое измерение с объемными фигурами, которых многие не замечают.

«ЗОЛОТЫЕ СТАНДАРТЫ » ПРОЦЕССА ПРОДАЖ

Процесс производства товара заканчивается тогда, когда этот товар куплен. Свой вклад в совершение

продажи вносят маркетинг, менеджмент и техники профессиональных продаж. И, как у всякого технологического

процесса, у продажи есть свои стандарты, эталоны и нормы, обеспечивающие ее успешность на каждом из

этапов.

В книге систематизированы "золотые стандарты" наиболее эффективных техник и методов продаж,

используемых во всед\ мире. Их применение существенно повышает к. п. д. продавцов и позволяет достичь в

продажах максимальных результатов при минимальной затрате усилий.

ПРЕЖДЕ ЧЕМ НАЙТИ ЗОЛОТО, НАДО...

Чтобы добыть золото, надо промыть тонны пустой породы. Пустая порода старателям не нужна, но они

понимают, что иначе золото не получишь. Это нелегкий труд, в котором проявляется сила духа и сила веры в

успех. Ключ к успеху в этой древнейшей профессии сформулирован еще 2000 лет назад в Евангелии от Матфея:

"Просите — и дано будет вам; ищите — и обрящете; стучите — и отворят вам".

БИЗНЕС — ЭТО ПРЫЖОК

Возможно, вы видели, как стадо антилоп перебирается через бурный поток на другую сторону. Инстинкт

не позволяет им прыгать, если не видно, куда приземлятся ноги. Но они бросаются в воду, и многие из них

делают это впервые, поскольку другой берег — это жизнь. Одно из первых названий амрикан-ской ответной

операции в Афганистане был "Выбор в ситуации, когда любой выбор плох". Но порой худший выбор — не сде-

лать никакого выбора. Помните русские народные сказки: "Пойдешь направо— коня потеряешь... и т.д.". Задача

— даже в такой ситуации сделать наиболее разумный выбор.

ЗАКОН "ШВЕДСКОГО СТОЛА"

Как и за "шведским столом", в этой книге есть, что выбрать. Ни в чем себе не отказывайте. Однако унести с

собой можно только в переработанном виде. Чтобы получить максимум удовольствия, советуем сначала

попробовать всего понемножку.

ПРИЯТНОГО АППЕТИТА!

^ Сергей Ребрик Май 2002

Свои отзывы, пожелания и заказы на тренинги направляйте по адресу:

e-mail:FLT@rebrik.ru

http://www.rebrik.ru


1 ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ:

БИЗНЕС И ТЫ


Ты станешь в этой жизни сотым, как только отбросишь все то, что заставляет тебя

хотеть быть первым”.

Вуди Аллен

Вот факт: 20% от общего количества продавцов совершают 80% от общего количества

всех продаж. Кто же они — эти 20% суперпродавцов, многие из которых отдыхают на

Гавайях и ездят на "Мерседесах"? Каковы их склонности, какими личностными качествами

они обладают, какими техниками и методами пользуются?

Что выталкивает их из теплых кроватей, отрывает от экранов телевизоров и наполняет

смыслом каждый их визит к клиенту?

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   28



Схожі:

Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг iconТренинг «Управление продажами» Методические материалы
Сегодня в контексте формирования долгосрочных отношений, клиенты требуют все больше и больше: индивидуального обслуживания, регулярных...
Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг iconНлп практик; нлп база; Новый Код нлп бескрайние просторы возможностей
Национальный педагогический университет имени М. П. Драгоманова (Киев) – магистр психологии (2010)
Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг iconСанаторий «Весна» Расположение
«эконом» входит обслуживание в новом, ультрасовременном реабилитационно-диагностическом spa центре «мед палас». Оборудованный по...
Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг iconМодуль Лидерство в продажах Четыре измерения лидерства в продажах
Желаемые человеком цели и образ поведения, который способствует до­стижению этих целей
Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг iconРыжко Иван Николаевич 066-175-95-67
Желаемая должность: Региональный менеджер, руководитель филиала или представительства, начальник сбыта, управление продажами
Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг iconУкраинский Институт нлп под руководством Виктора Панченко в рамках проекта
Фрэнк Пьюселик рассказывает и демонстрирует те приемы, которыми пользуется сам на протяжении многих лет. Это та информация, о которой...
Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг iconРуководитель подразделения, коммерческая деятельность
Стратегическое планирование продаж, расширение рыночного присутствия, управление взаимоотношениями
Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг iconПодколзин Валерий Николаевич
Тренинги «Эффективные коммуникации», «Управление временем», «Менеджмент и руководство», «Техника эффективных продаж»
Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг iconПрограмма Модуль Инструменты и основные принципы постановки целей
Модуль Техники планирования времени и деятельности Актуальные тенденции, влияющие на управление временем
Техники продаж обслуживание экстра-класса нлп в продажах управление продажами сергей Ребрик тренинг iconТренинг «Управление по целям» Методические материалы
Это дает возможность сократить разрыв между планированием и исполнением – и тем самым минимизировать последствия размывания стратегической...
Додайте кнопку на своєму сайті:
Документи


База даних захищена авторським правом ©zno.znaimo.com.ua 2000-2014
При копіюванні матеріалу обов'язкове зазначення активного посилання відкритою для індексації.
звернутися до адміністрації
Документи